2024.02.15 / 最終更新日 : 2024年3月12日管理者ブログ

第16回部下に教えるべき形の重要性②

「部下に教えるべき形の重要性」part2

「伝えるうえで大切な事が3つあります」とpart1でお伝えいたしましたが、
今回はその1つ目をお伝えしていきたいと思います！

今日は僕が営業バカで、
営業組織の構築を最も得意としているので、
営業の形の作り方で話させてもらいますね。

僕は営業が最も型化しやすいと考えています。

なぜなら、お客様にご導入ご購入頂くというゴールに対して、
ご導入ご購入の決め手となる理由は限られていて、
商材の売りの部分が決め手となるように構築するわけです。

要するに自分の土俵に持ってこれれば良いということになります。

格闘技やスポーツで例えると、
プロっていのは絶対の勝ちパターン（必殺技）をは持っているんですよね、
得意パターンというか、
その得意パターンに持っていくことが出来れば、
絶対に負けない必殺の形を持っているはずなんです。

なので格闘技やスポーツでは対戦相手は、
相手のパターンに入ってしまうと負けてしまうので、
そのパターンに入らず自分のパターンに持っていく
そんなことを考えているはずです。

営業の心理でも同じです。
お客様側は自分のペースで検討をしたい、
お客様から見た業者は自分のことを良いように見せるために
必死である等の先入観があります。

ですので、どうやって自分の得意な分野を最高の状態でPRするのか？
必殺の形が必ず存在します。

そして、「形」というのは、3つ要素があります。
1つ目の要素：「心」の形、
2つ目の要素：「言葉」としての形、
最後に3つ目の要素：「姿」としての形です。

1つ目の要素「心」はそのままですが、
2つ目の要素「言葉」を「技術」として、
3つ目の要素「姿」を「体」と表して「心技体」なんて言ってますが、
僕はこの形を作るときに最も大切な事は
やはりお客様を思う「心」です。

この心が入って無ければ、技術も姿も全く伝わりません。
というかそもそもお客様の役に立ちたいという心が無いのであれば、
その仕事をする意味すらなくなっちゃいますよね？

型を作る師匠となる人は、「志」を伝えることから始めます。
「志」についてはまた別でお話させていただきますが、
自社の商品が「志」と連動しているわけですから
伝えるために、最もうまく伝わる言葉や姿が自ずと欲しくなり、磨き上げる
これが心理ってもんだと僕は思うんですよね。

この「志」って言う準備はリーダーのみなさまはきちんと持っておいてください。

それではまず1つ目です！

1.全てを動画又は音声にして残すこと。

まずは1本目の動画は
お客様にご購入いただく迄に何の障害も無く進むパターンを作ります。

これが基本の形になります。
正直この基本の形を完璧にコピーさせるだけで
新人営業における殆どの課題をクリアできます。

後はその派生の対応についていくつかのパターンを作ることで完成です。
この派生というのは何かというと、
お客様が陥りがちな自社の商品では無く、
他の商品を検討するときの思考のパターンに対しての
質問の形をいくつか作っておくことです。

この派生のパターンで大事なことは、
部下の「お客様が○○の方が良いとおっしゃっていたのでそう思いました」と
簡単に諦めないための形とも言えます。

誤解をされるといけないので、一言足しておきますが、
僕が言いたいのは、
諦めて良いところまでお客様と一緒に考えた結果なのか？という事です。

皆さん同じだと思いますが、
皆さんも皆さんのお客様になって頂かない限り、
お客様に対して責任は持てませんよね？

他社のサービスをご購入いただいた場合に、
僕達は責任を持てないという事です。

大事なお客様を他社様にお任せするわけですから
きちんと寄り添って差し上げることが大事であり、
ここを形に残しておかないと
"諦めて良いケース"と
"そうではないケース"を決めておかないと、
部下に何処までアクセルを踏んで良いのか？伝えられないってことなんですよ。

モータースポーツで言うと、
プロはこのカーブ120キロまで踏むが
素人は60キロで止まるみたいな感覚です。

こういったことってセールスでは
先輩後輩の感覚の違いで、あるあるの話ですし、
バックヤードの人も納期について伸ばせないとかちゃんと聞いたのか？というような
第13回でも話したそれぞれの持つ考え方の物差しの違いによって起きる問題
て言うのが出てきてしまうんです。
それを無くすためにも、第13回で話した「自分の物差しで物事を考えない」に繋がる、
プロの物差しを形にして残すという事です。